周正明篇
周正明线
那年秋天，郑观媞把一摞报表搁在茶几上，人往沙发里一陷。
“电商件这个月又涨了四成，利润薄得跟纸似的。”
“底下几个片区经理天天打电话，说再不降价，客户全跑通达那边去了。”
周正明从书房出来，端着杯茶在她旁边坐下，翻了翻报表。
“你降了？”
“降了一毛。”
“一毛够干嘛的。”
“不够干嘛，但态度得有。”
她把报表抽回来。
“你不懂这行，现在不是利润不利润的问题，是量。量上不去，干线成本摊不薄，网点养不住，到时候连你那些企业客户的件都送不出去。”
周正明没接话，喝了口茶。
“你降一毛，通达降两毛。你跟着降两毛，他们降三毛。最后大家一起死。”
“那你说怎么办？”
“不跟。”
“不跟就死。”
“跟了死得更快。”
他把茶杯搁下。
“你那些企业客户，合同物流、商务件、明德这边的教材配送，单量是不大，但账期稳、利润厚。电商件你拼不过通达，人家加盟制，底下人自己垫钱干，亏了总部不疼。你直营加承包，亏了是你疼。”
郑观媞没说话。她知道他说得对，但她受不了“看着别人抢市场自己不动”的感觉。
“我试一个片区。”
“栖霞那边，放开了做加盟，试试水。”
周正明说：“试可以，合同卡死，服务标准写清楚，出了事他们兜。”
“用你说。”
那个片区果然出了事。加盟商为了压成本，把该走航空的件走了陆运，客户投诉到总部，郑观媞赔了一笔钱，把片区收了回来。
那天晚上回家，她把包往玄关一扔，坐在餐桌前不说话。周正明从厨房端了碗面出来，搁她面前。
“吃了。”
“不吃。”
“吃了才有力气骂人。”
她抬头看了他一眼，拿起筷子。吃了半碗，说：“你说得对。”
“我哪句对？”
“不跟那句。”
“哦。”
他坐到对面。
“那以后还试不试？”
“试。但换个试法。”
之后那两年，她没再碰加盟，把力气全砸在企业客户上。明德这边的教材配送、校服物流、食堂供应链，她接得理直气壮，周正明也不避嫌，该给的单子给，该压的价压。
底下人偶尔嘀咕“这俩口子做生意跟打架似的”，但账走得清楚，合同签得明白，谁也说不出什么。
明德那边也在扩。新校区开了几个，基金会从凉山铺到了周边几个省。
周正明有回在年会上讲完话下来，坐郑观媞旁边。
“你那个区域经理，叫孔静的，挺能干。”
“跟了我几年了，从业务主管升上来的。做事稳，不慌。”
“我这边基金会缺个管项目的，你舍得放人？”
“你少打她主意。”
周正明笑了一声，没再提。
转过年，金融危机来了。银行抽贷，企业客户回款慢了，电商件虽然还在走量，但利润薄到几乎可以忽略。郑观媞先跑了银行，想续贷，信贷经理跟她打太极，说总行额度收紧，要等。她等不了。回公司把账上能动的现金全腾了一遍，又把到下个月才到期的理财提前赎了，缺口还是差一截。财务总监站在她办公桌前，说郑总，实在不行只能跟周总那边开口了。郑观媞在椅子上坐了半天，说你先出去吧。
晚上回家她跟周正明说：“我这边要一笔过桥，三百万，两个月。”
周正明正在看新校区的基建报表，头也没抬。
“明天从我这边走。”
“你不问干嘛用？”
“问了你也得说，说了我也得借。”
“你就不怕我还不上？”
他抬起头看了她一眼。
“你还不上，明德接过来自己管。反正教材配送那摊本来就跟你有往来，交接起来不麻烦。”
“你倒算得清楚。”
“跟你学的。”
第二天钱从明德集团账上划了过去。郑观媞签了借款协议，按银行同期利率算利息，周正明签了字。
“你跟自己老婆算利息。”
“亲兄弟明算账，你又不是不知道我这人。”
熬过那阵子，政策跟着就来了。快递业务经营许可的门槛出来，跨省经营注册资本不低于一百万。郑观媞公司的资本金本来就够，但材料、流程、审核，一套下来也得几个月。财务总监跑了几趟邮政管理部门，回来汇报说“问题不大，就是得等”。
周正明那边，民办教育的规范文件也下来了。办学许可、财务规范、教师社保，一样样查。他让法务和人事对了一遍，发现有两项社保缴纳基数不对，补缴了一笔钱，把合规缺口填上。
那天晚上两人在客厅对坐着，各自看各自的文件。郑观媞忽然说：“你说这政策一出，多少小公司得关门？”
“不少。”
“关了的那些网点，谁接？”
“有证的接。”
她抬起头看他。他放下手里的文件。
“你想接？”
“我想试试。”
“那就试。但别一口吃太多。先接周边几个市的，把网络补全，别铺太远，管不过来。”
“你当我新手？”
“你当我没说。”
后来她真接了。她让孔静先下去跑了一圈，把周边三个市撑不住的网点摸了个底——哪家欠了几个月房租、哪家司机走了一半、哪家老板已经在找下家。孔静跑回来报了个名单，十几家，郑观媞挑了几家位置好、底子还在的，一家一家去谈。不是大张旗鼓的收购，就是把场地、车辆、熟练工接过来，重新挂牌。
拿到全国牌照那天，郑家那边有人托话过来，说三叔公想约她吃个饭，聊聊“有没有合作的空间”。郑观媞让秘书回了句“最近排满了，回头再说”。回头再说，就是不说。她当初从郑家出来的时候，没人拦，也没人送。现在她牌照拿到了，网点铺开了，郑家想起她了。她把这话跟周正明学了一遍，周正明说：“你那个三叔公，当年是不是说过你做电子厂撑不过三年？”郑观媞说：“他说的是撑不过两年。”周正明说：“那你还见他干嘛。”郑观媞说：“我没见啊。我让秘书回的。”
孔静被派去负责新片区的整合，聂小雨跟着过去做运营主管。
孔静走之前跟郑观媞吃了顿饭。
“郑总，我去了那边，这边片区经理的空缺让小雨顶上？”
“你带了她几年？”
“四年。从实习主管开始就在一块。”
“你觉得她能顶？”
“能。她比我刚升经理那会儿稳。”
“那就她。”
聂小雨升片区经理那天，孔静在新片区给她发了条消息：“这边忙完了过去看你。”
聂小雨回：“你先把那边捋顺了再说，我这边不用你操心。”
又过了大半年，周正明和郑观媞开车从明德新校区回来，路过一个快递网点，招牌换了新的，门口停着几辆喷了统一标识的货车。
“这家以前是别人的，没拿到牌照，关了。现在归我。”
周正明看了一眼。
“挺快。”
“不快。磨了快一年。”
“你那个新片区，孔静管得怎么样？”
“还行。就是天天跟我抱怨，说底下人不服管，老员工摆资历。”
“你怎么说的？”
“我说你当年也是老员工，你现在服管吗？”
周正明笑了一声。车拐进小区地库，郑观媞把座椅放倒，闭了会儿眼。
“你说咱俩这十年，干了多少事。”
“不少。”
“累不累？”
“累。”
“那还干不干？”
“干呗。不干这个，干什么去？”
郑观媞没说话。过了会儿她睁开眼，坐直了。
“晚上吃什么？”
“你做什么我吃什么。”
“你做。”
“行。冰箱里有什么？”
“不知道。你回去看。”
两人下车往电梯走。郑观媞挽着他胳膊，忽然说：“你说咱俩要是当初没碰上，现在干嘛呢？”
“你干你的电子厂，我干我的学校。”
“那还能碰上吗？”
“碰不上了吧。你那电子厂在港岛，我学校在建邺，八竿子打不着。”
“那不就结了。碰上了就碰上了呗。”
电梯门开了，两人进去。郑观媞按了楼层，靠着电梯壁，看着数字往上跳。周正明站在旁边，手里拎着车钥匙，没说话。
这五年，明德的牌子挂到了七八个省，有的校区是自建，有的是收购当地快撑不住的私立学校，翻牌、注资、派管理团队。基金会的资助名单从凉山铺到了四个省，一年资助上千号学生。郑观媞的快递公司从区域网络扩到了跨省干线，拿到了全国牌照，在十几个城市设了分拨中心。
他们不觉得这叫“成功”，这叫“干活”。每天醒来，该算的账要算，该签的字要签，该跑的地方要跑。他们一直踩在地上，所以站得稳。